Del modelo transaccional a la colaboración estratégica
Durante siglos, la relación entre comprador y proveedor se ha basado en un modelo simple:
una parte entrega un producto o servicio y la otra paga por él. Este enfoque transaccional, que se remonta a la antigua Mesopotamia y fue conceptualizado por Adam Smith en La riqueza de las naciones, ha marcado la forma en que hacemos negocios.
Sin embargo, este modelo tradicional tiene limitaciones claras:
- Enfrenta beneficios vs. costos.
- Favorece la ganancia a corto plazo sobre el valor a largo plazo.
- Genera relaciones basadas en la negociación constante, no en la confianza.
El modelo Vested plantea una pregunta clave:
¿y si comprador y proveedor pudieran alinear sus intereses para que ambos ganen más trabajando juntos que negociando entre sí?
En lugar de centrarse en “cuánto cuesta” cada servicio, el enfoque se traslada a cómo crear más valor conjunto, compartiendo riesgos, beneficios y objetivos.
¿Qué es el modelo Vested y cuáles son sus cinco reglas?
La metodología Vested, desarrollada por un equipo de investigación liderado por Kate Vitasek en la Universidad de Tennessee, transforma la relación tradicional entre comprador y vendedor en una alianza basada en el éxito compartido, la transparencia y los objetivos comunes.
El punto de partida fue la experiencia de Kate en una empresa de tecnología global, donde observó la fricción constante entre compradores y proveedores:
Como compradora, buscaba el precio más bajo posible.
Como proveedor, sus ingresos eran mi costo.
Empecé a preguntarme por qué no podíamos trabajar juntos para reducir costos sin reducir las ganancias.
A partir de esta reflexión y de un proyecto de investigación patrocinado por la Fuerza Aérea de Estados Unidos, nació el modelo Vested, basado en cinco reglas fundamentales:
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Centrarse en los resultados, no en las transacciones
Se pasa de transacciones aisladas a objetivos compartidos que benefician a ambas partes. El éxito se mide por el impacto global, no por el cumplimiento de tareas individuales. -
Centrarse en el “qué”, no en el “cómo”
El comprador define qué resultados quiere lograr, mientras que el proveedor tiene libertad para decidir cómo alcanzarlos, lo que fomenta la innovación y el uso eficiente de recursos. -
Resultados claros y medibles
Las métricas se vinculan a resultados concretos y desempeño real, no solo a niveles de servicio básicos. Esto permite evaluar objetivamente el valor creado. -
Modelo de precios con incentivos
El proveedor es recompensado por alcanzar o superar los objetivos acordados, lo que promueve la colaboración, la mejora continua y la alineación de intereses. -
Conocimiento en lugar de control
Comprador y proveedor trabajan juntos, comparten información, resuelven problemas y aprovechan oportunidades de forma conjunta, en lugar de basar la relación en el control y la supervisión constante.
De intercambiar valor a crear valor: un cambio de mentalidad
El núcleo del modelo Vested es sencillo pero poderoso:
crear valor juntos y compartirlo.
“Si creamos valor, tenemos que compartirlo. Es una forma diferente de pensar”, explica Kate Vitasek.
Esto implica un cambio profundo en la forma de diseñar y gestionar las relaciones con proveedores:
- Los contratos dejan de ser documentos rígidos y se convierten en marcos vivos de colaboración, que evolucionan con la relación.
- Se prioriza la innovación, la eficiencia y el impacto en el negocio, por encima de la simple reducción de tarifas.
- Se construyen intereses compartidos, incluso dentro del propio contrato.
Este enfoque es especialmente relevante en sectores donde la calidad del servicio, la continuidad operativa y la confianza son críticos, como la seguridad privada, la logística, la tecnología y los servicios empresariales.
El modelo Vested aplicado a la seguridad: el caso Securitas e IBM
En el ámbito de la seguridad, los contratos tradicionales suelen centrarse en el precio por turno, el número de guardas o las horas de servicio. Este enfoque limita la innovación y no siempre refleja el verdadero valor que la seguridad aporta al negocio: prevención de riesgos, continuidad operativa, protección de activos y personas.
Con el modelo Vested, la conversación cambia:
- De “¿cuánto cuesta un guarda por hora?” a
“¿cómo podemos reducir incidentes, tiempos de inactividad y pérdidas, y medir ese impacto?”. - De “cumplir un servicio mínimo” a
“alcanzar objetivos de seguridad, eficiencia y experiencia del usuario”.
Un ejemplo concreto es el primer acuerdo global de seguridad con derechos adquiridos firmado entre Securitas e IBM.
Este acuerdo redefine el contrato de seguridad tradicional y crea una cultura colaborativa donde:
- Se prioriza la creación de valor sobre la simple reducción de costos.
- Se integran tecnología, datos y servicios de seguridad para mejorar resultados.
- Se comparten riesgos y beneficios, alineando los intereses de ambas partes.
¿Por qué este modelo es relevante para empresas en Colombia?
En Colombia, muchas empresas y administraciones de propiedad horizontal están empezando a exigir más a sus proveedores: no solo precio, sino resultados, transparencia y acompañamiento estratégico.
El modelo Vested encaja muy bien con esta realidad:
- Las empresas colombianas buscan aliados de largo plazo, no proveedores que cambian cada año por una diferencia mínima de tarifa.
- La seguridad, la continuidad del negocio y la eficiencia operativa son temas críticos en sectores como industrial, retail, logística, financiero y residencial.
- La presión por optimizar costos sin sacrificar calidad hace que los modelos basados en incentivos y resultados sean cada vez más atractivos.
Aplicar principios Vested en Colombia significa, por ejemplo:
- Diseñar contratos de seguridad donde se midan reducción de incidentes, mejora en tiempos de respuesta, disminución de pérdidas o satisfacción de usuarios, y no solo horas de servicio.
- Construir relaciones donde el proveedor aporte conocimiento, tecnología y propuestas de mejora, y sea recompensado cuando genera resultados medibles.
- Fomentar una cultura de confianza y colaboración, clave en un entorno donde la seguridad y la gestión del riesgo son temas sensibles.
Para empresas que trabajan con Securitas en Colombia, este enfoque abre la puerta a soluciones de seguridad más inteligentes, flexibles y alineadas con los objetivos del negocio, en lugar de esquemas puramente transaccionales.
Coraje para cambiar la forma de relacionarse con los proveedores
La metodología Vested, que Kate Vitasek investiga desde 2003, está ganando terreno en todo el mundo. Cada vez más organizaciones exploran los beneficios de este enfoque colaborativo para transformar sus relaciones con proveedores clave.
Sin embargo, el cambio no es automático:
- Muchas personas aún no conocen el modelo.
- Requiere líderes valientes dispuestos a cuestionar el status quo.
- Implica pasar de una lógica de “control y negociación” a una de confianza, transparencia y co-creación.
Para empresas en Colombia y en otros países, adoptar principios Vested puede ser el siguiente paso para construir alianzas más sólidas, mejorar resultados y diferenciarse en un mercado donde la simple competencia por precio ya no es suficiente.
